Descubra o que são gatilhos mentais e como incluí-los na sua estratégia digital

Seja é você marqueteiro, publicitário ou empreendedor, provavelmente já se deparou com alguém falando sobre as técnicas de persuasão. Mas, se ainda não sabe o que são gatilhos mentais, sem problemas! 

A Agência FG explica tudo sobre esses estímulos psicológicos, que agem diretamente na mente do consumidor, o levando a tomada de decisão de forma automática. 

Portanto, compreender como eles funcionam pode ser a chave que falta para sua empresa alcançar o sucesso no digital e aumentar ainda mais o faturamento. Então, leia o artigo até o final para descobrir como implementar os gatilhos mentais no marketing do seu negócio. Confira!

O que são gatilhos mentais?

Sabia que as suas decisões estão sob a influência dos gatilhos mentais quase que o tempo todo? Se você comprou algo por impulso ou concordou com uma solicitação indesejada, foi provavelmente estimulado por essa técnica persuasiva.

Isso acontece porque a maioria delas acontecem inconscientemente, pelo cérebro. Como estamos fazendo escolhas a todo momento, a mente tende a automatizar algumas ações para lidar com questões mais complexas e evitar o esgotamento mental. 

Esses gatilhos mentais para vendas estão presentes em nossas vidas desde o momento em que acordamos, facilitando a tomada de decisão ao longo do dia. Quando eles são ativados, somos coagidos a uma ação sem ao menos percebermos.

Assim, as elas podem ser destravadas a partir de estímulos externos. Por exemplo, imagens ou sons que remetem a sentimentos e emoções experimentados no passado, é possível ativar esses gatilhos nos clientes.

Por isso, muitos profissionais incluem a técnica no planejamento estratégico de marketing, exibindo em campanhas textos persuasivos para despertar no consumidor o desejo imediato de compra.

Como funcionam os gatilhos mentais no marketing?

Entender o comportamento do consumidor no marketing é fundamental para compreender o processo de decisão do cliente e impulsionar as vendas. O neuromarketing ajuda a conhecer os gostos, preferências e dúvidas da persona, investigando também o que se passa no inconsciente dela.

Então, áreas como venda, publicidade e marketing usam gatilhos mentais como técnicas de persuasão. Esses “despertadores de emoção”, estimulam os clientes a ação, muitas vezes motivados por um sentimento ou sensação. 

Em resumo, os gatilhos mentais no marketing se baseiam em aspectos emocionais, cognitivos e sociais do cérebro humano, que podem receber uma resposta automática e inconsciente. 

No mundo das vendas, esta técnica cria um senso de urgência, aumentar o valor percebido de um produto ou serviço e estimular o interesse do público-alvo. 

Quantos gatilhos mentais existem?

Existem mais de 20 tipos de gatilhos que podem ser incluídos na sua estratégia. No entanto, os principais, segundo Robert Cialdini, escritor do livro referência no assunto “armas da persuasão” são:

• Escassez;
• Autoridade;
• Prova social;
• Reciprocidade;
• Urgência;
• Antecipação;
• Compromisso e coerência.

Falaremos especificamente de cada um deles e de outros gatilhos mentais abaixo!

Como aplicar os gatilhos mentais em sua estratégia?

Os princípios da persuasão podem ser aplicados a diversos conteúdos. E, quando aliadas a copywriter e cartas de vendas, se prova uma ferramenta eficaz e poderosa para convencer as pessoas a adquirir seus produtos ou serviços no digital. Portanto, conheça quais são os gatilhos mentais e como usá-los!

1. Autoridade

O gatilho de autoridade consiste em ser considerado autoridade no assunto abordado. Isso porque as pessoas valorizam a opinião de quem consideram especialistas ou superiores. 

Assim, quando ofertado por personalidades relevantes no mercado, o cliente passa a ter maior confiança na marca, funciona como se a “credibilidade” daquela pessoa ou empresa, atingisse automaticamente o produto, tornando a decisão de compra mais fácil. 

Então, se deseja atrair mais clientes e conversões, antes de tudo, deve se posicionar como uma autoridade em seu nicho de mercado. Para isso, foque em ações que gerem valor para o público.

Alguma de nossas dicas: mantenha um blog atualizado com conteúdos relevantes que solucione as dores da sua persona, movimente constantemente as redes sociais e ofereça materiais ricos gratuitamente, pode ser um e-book ou checklist sobre assuntos relevantes para o seu nicho. 

No entanto, tenha em mente que construir autoridade demanda tempo e atenção, mas traz resultados significativos para o negócio a longo prazo. 

2. Escassez

Um dos mais usados em marketing e vendas, o gatilho mental escassez consiste na criação de valor a partir da carência de um item. Atuando na percepção de que quando as pessoas percebem que algo está acabando, elas compram logo para não perder a oportunidade e ficar sem. 

Lembra do caso das pessoas comprando pilhas de papéis higiênicos no começo da pandemia com medo que esse produto faltasse nos meses seguintes? Esse é o exemplo de como funciona a percepção de escassez em nosso cérebro.

Assim, esse gatilho é bastante usado para estimular os consumidores a decidirem logo uma compra, diminuindo o processo de decisão. Então, dizer que há poucos itens ou que as vagas são limitadas, desperta a ação. Mesmo que a pessoa esteja considerando comprar, mas ainda não está segura em fazer, quando percebe que pode perder a oportunidade, ela se sente motivada a comprar.

Empresas como Amazon e Booking usam essa técnica com frequência, ao acessar o site de ambas, é possível saber o número de unidades restantes. Assim, ao disponibilizar essa informação contribui para o visitante concluir a compra sem pensar muito. 

Contudo, estabeleça uma escassez real, pois se o público perceber que você usa o recurso levianamente, ele perde a efetividade como argumento de venda. 

3. Reciprocidade

Já sentiu aquela sensação de que precisa recompensar a pessoa depois dela te fazer um favor? Ou ainda, ouviu a frase “é dando que se recebe”? Pois bem, estes são alguns exemplos de como o gatilho mental da reciprocidade funciona.

Afinal, sempre que recebemos algo ou alguém nos faz um favor, naturalmente, temos a tendência de retribuir. Então, respeite as etapas do funil de vendas e procure oferecer primeiramente algum benefício ao consumidor.

Este gatilho, aliado ao Inbound Marketing, formam a estratégia perfeita para a captação de leads qualificados. Ou seja, ofereça um material relevante em troca de que o visitante deixe o contato e permita o envio de mensagens, assim, será possível estreitar o relacionamento com ele. 

4. Prova Social

Estamos na era da informação, sendo muito comum buscarmos por todos os dados disponíveis, incluindo a opinião de outros compradores antes de realizar uma compra.

Assim, no marketing da sua empresa, use o gatilho de prova social! Compartilhe os feedbacks das pessoas que compraram os produtos, quantos clientes a empresa atende e outros. Ao fazer isso, as pessoas confiarão mais na sua marca. 

5. Urgência

Muito próximo do gatilho da escassez, o da urgência desperta a sensação: “está acabando, tenho que comprar agora”. Contudo, está relacionado ao tempo e não a indisponibilidade do produto, como descontos por tempo limitado. 

No copywriting são usadas expressões como “é só até tal dia” e “não perca!”, acompanhados de um relógio em contagem regressiva. Um grande exemplo da aplicação desde gatilho é a Black Friday, onde vários lojistas oferecem promoções especiais por 24 horas.

6. Antecipação

O gatilho da antecipação consiste em instigar o público sobre o que vem por aí e deixá-los ansiosos para conhecer e adquirir determinados produtos. A Bianca Andrade, famosa Boca Rosa, é rainha em usar muito bem essa técnica para engajar os seguidores e bater sucesso de vendas.

Para utilizar na estratégia, você pode promover webinars, compartilhar materiais gratuitos, divulgar reviews e teasers usando o produto ou serviço no dia a dia, entre outras ações que criam expectativas e deixem o usuário empolgado nas novidades do seu negócio. 

7. Curiosidade

O gatilho da curiosidade é um dos considerados mais motivadores, afinal a atividade também está ligada com partes do cérebro associadas ao prazer. E é por meio dela, que as pessoas buscam por informações sobre o produto, assistem os vídeos ou abrem os e-mails e newsletters.

Portanto, utilize elementos e ações que aguçam a curiosidade e os mantêm interessado na sua marca. Se ajudá-las a resolver um problema e oferecer conteúdos realmente úteis ao nicho, isso contribuirá para aumentar o tráfego da sua página e expandir ainda mais negócio.

8. Exclusividade

O gatilho de exclusividade gera desejo por bens que não são tão populares, de ter acesso ao que outros não tem facilmente, seja uma informação, lugar, produto ou pessoa.

Além desses, existem muitos outros gatilhos mentais que podem ser usados no marketing, como: prazer x dor, confiança, novidade, humanização e muito mais. 

Onde usar os gatilhos mentais?

Conhecer as possibilidades de uso desses estímulos ajuda muito na hora de atingir o público-alvo e diminuir o processo de decisão. O melhor dessa técnica, é que ela pode ser aplicada em vários formatos e canais de conteúdo como: blog, redes sociais, site, podcast, texto, áudio e afins.

Por fim, usá-los no Call to Action dos conteúdos e materiais ricos, acaba sendo a estratégia mais eficiente para estimular a audiência a agir e gerar bons resultados.

Vale usar a mesma tática das grandes empresas no seu e-commerce e avisar quantos produtos você tem disponível no estoque, por exemplo. De modo geral, toda a sua estratégia digital pode conter gatilhos de diferentes tipos, basta identificar o momento certo de usá-los no dia a dia de forma natural e que não soe como uma ação agressiva. 

Conte com a Agência FG para montar a estratégia perfeita para o seu negócio

Agora que já sabe o que são os gatilhos mentais e como incluí-los no seu planejamento, conte com os profissionais capacitados da Agência FG, time atualizado e especializado nas melhores estratégias e ações para fazer a sua empresa crescer no digital.

Estamos há mais de 15 anos no mercado, sendo referência em performance e desenvolvimento de e-commerces e marcas de diferentes segmentos. Além disso, somos uma agência Google Partners, que comprova toda a nossa expertise. Entre em contato conosco!