Conheça o que é Matriz RFV e saiba como usar a ferramenta para segmentar sua base de clientes!

A classificação de matriz RFV, em resumo, entende-se como uma técnica de segmentação de clientes comumente utilizada em ações de marketing e análise de dados. Este é mais um #INSIGHTS VTEX DAY 2023, abordado pela Agência FG

Então, para entender melhor o comportamento dos consumidores ativos, é importante realizar uma análise RFV abrangente. Isso pode ser feito por meio de um dashboard no formato matriz personalizado, fornecendo uma visão ampla e detalhada dos indicadores relevantes

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O que é matriz RFV?

A classificação RFV (Recência, Frequência e Valor) é, basicamente, a ideia de que a empresa possa saber para quem fornece suas maiores vendas. Assim como, qual a frequência de compra desses clientes, e quanto dias se passaram desde o último pedido.

Desse modo, a estratégia está baseada em três métricas principais para avaliar o valor dos clientes para um negócio, sendo elas:

1. Recência (R)

A matriz recência refere-se ao tempo decorrido desde a última interação ou transação realizada pelo cliente. Afinal, geralmente, os clientes mais recentes têm maior probabilidade de estarem engajados e de realizar novas compras.

2. Frequência (F)

Como o próprio nome sugere, indica a frequência com que um cliente realiza temporariamente ou transações com a empresa em determinado período. Então, consumidores com maior frequência são considerados mais valiosos, pois demonstram maiores envolvimentos com a marca.

3. Valor (V)

Por fim, a matriz V representa o valor monetário total gerado por um cliente ao longo do tempo. Isso inclui o total das compras realizadas, gastos adicionais, média de ticket, entre outros fatores financeiros relevantes. Clientes com um valor mais alto são considerados lucrativos para o negócio.

Além disso, a classificação RFV envolve atribuir pontuação ou segmento para cada uma dessas métricas a fim de categorizar os clientes em grupos distintos. Usados ​​para direcionar estratégias de marketing personalizadas e eficientes, como campanhas de retenção de clientes, segmentação de ofertas ou identificação de alto valor.

Por que usar a matriz RFV?

A combinação das três métricas: Recência, Frequência e Valor, possibilita uma análise mais abrangente do comportamento e valor dos clientes. Isso, pois com base na classificação RFV, é possível agrupá-los em diferentes segmentos, como:

• Clientes VIP: são aqueles que têm alta pontuação nos três critérios, pois estão engajados recentemente, apresentam frequência de compras e geram um alto valor para o negócio. Esses clientes são ideais para programas de fidelidade e ações de retenção;

• Clientes em Risco: têm pontuação alta em recência, mas baixa em frequência e/ou valor. Isso indica que eles podem estar perdendo interesse ou engajamento com a marca. Identificar esses clientes permite que a empresa tome medidas para reconquistá-los antes que se tornem inativos;

• Clientes Promissores: têm uma frequência alta, mas uma média de pontuação ou baixa em recência e/ou valor. Esses clientes têm potencial para se tornarem clientes VIP, pois estão engajados e compram com frequência. Estratégias de upsell e cross-sell podem ser aplicadas para aumentar seu valor ao longo do tempo;

• Clientes Inativos: aqueles com baixa pontuação em recência, frequência e valor. Eles não estão engajados e podem exigir esforços de reativação. É possível direcionar campanhas específicas para incentivá-los a retornar e realizar novas compras.

Ainda, ao utilizar a classificação RFV, as empresas podem ajustar suas estratégias de marketing e atendimento ao cliente segundo as necessidades específicas de cada segmento. Isso permite uma abordagem personalizada, direcionada e eficiente, gerando melhor envolvimento dos clientes e aumento do valor para o negócio.

Benefícios da matriz RFV para o seu E-commerce!

A matriz RFV é uma ferramenta valiosa para empresas por vários motivos, a seguir, listamos os principais. Confira!

Identificação de clientes valiosos

A classificação matriz RFV permite identificar os clientes mais valiosos para o negócio com base em sua recência, frequência e valor. Isso ajuda a direcionar esforços e recursos para aqueles com maior potencial de gerar lucro e valor a longo prazo.

Segmentação de consumidores

Ao dividir os clientes em diferentes segmentos com base na classificação RFV, as empresas conseguem adaptar suas estratégias de marketing e atendimento para cada grupo específico.

Então, possibilita a criação de uma abordagem personalizada e direcionada, apoiada em melhorar a experiência do cliente e aumentar o Retorno Sobre o Investimento (ROI) em marketing.

Aumento da retenção de clientes

A ferramenta RFV ajuda a identificar clientes em risco, ou seja, aqueles que têm uma classificação alta em recência, mas baixa em frequência e/ou valor. Esses clientes podem estar perdendo o interesse na marca ou podendo se tornarem inativos. Ao atendê-los, as empresas conseguem implementar estratégias para reconquistá-los e aumentar a retenção de leads.

Otimização dos esforços de marketing

Ao conhecer o comportamento e o valor dos clientes com base na classificação RFV, as empresas direcionam suas iniciativas de marketing de forma mais eficiente.

Então, é possível segmentar ofertas e campanhas específicas para cada grupo de clientes. Além disso, você conseguirá desenvolver programas de fidelidade direcionados aos clientes VIP e otimizar a alocação de recursos de marketing com base no potencial de retorno de cada segmento.

Maximização do valor do cliente

A matriz RFV também permite identificar clientes promissórios, ou seja, aqueles com uma frequência alta, mas com potencial de aumentar seu valor ao longo do tempo. Com essa informação, as empresas implementam estratégias de upselling, cross-selling e retenção para maximizar o valor.

Quando usar a classificação RFV?

No geral, a matriz RFV oferece uma visão abrangente do valor dos clientes e permite que as empresas tomem decisões controladas sobre como alocar recursos, personalizar as abordagens de marketing e melhorar o envolvimento do consumidor, gerando um melhor desempenho financeiro e competitivo.

Mas, além disso, a RFV é usada em diversas situações e contextos em uma empresa. Seja para direcionar estratégias de marketing e comunicação para segmentos específicos de clientes, em programas de fidelidade, otimização de recursos do marketing ou acompanhar e analisar o ciclo de vida dos clientes.

Portanto, em resumo, deve-se utilizar a matriz RFV quando se torna necessário entender o valor dos clientes e segmentá-los de forma acolhedora. Afinal, essa abordagem ajuda a direcionar esforços de marketing, melhorar a retenção de consumidores, otimizar recursos e aprimorar a tomada de decisões estratégicas.

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