O Novo Comportamento do Consumidor: Quantas Decisões São Tomadas Sem Perceber?

No cenário hiperconectado em que vivemos, o consumidor é impactado por milhares de estímulos todos os dias. Entre anúncios, notificações, recomendações e interações sociais, muitas decisões de compra acontecem sem que a pessoa perceba conscientemente.

Esse fenômeno foi tema de destaque no Fórum E-commerce Brasil 2025, reforçando o quanto a jornada de compra está cada vez mais invisível, fluida e guiada pela emoção.

O poder do subconsciente na jornada de compra

Estudos indicam que mais de 90% das decisões de consumo são influenciadas por fatores emocionais e subconscientes. Isso significa que, antes mesmo de o consumidor “decidir” racionalmente, sua mente já foi impactada por elementos como:

• Associações visuais: cores, imagens e design que despertam sensações.
  
• Autoridade e prova social: avaliações, depoimentos e influenciadores.
  
• Experiências passadas: memórias positivas ou negativas com a marca.
  
• Facilidade de acesso: processos simples e rápidos no e-commerce.
  

Ou seja, a compra começa muito antes do clique em “finalizar pedido”.

Como isso muda a estratégia das marcas

Se a decisão do consumidor é tomada antes de ele perceber, as marcas precisam ir além da etapa final do funil de vendas. O desafio é criar experiências contínuas e memoráveis, capazes de manter a marca presente no dia a dia do cliente.

Algumas estratégias eficazes incluem:

• Branding consistente: identidade visual e tom de voz alinhados em todos os canais.
  
• Marketing de conteúdo: educar, inspirar e gerar autoridade antes da intenção de compra.
  
• Experiência de navegação impecável: sites rápidos, claros e intuitivos.
  
• Relacionamento omnichannel: integração entre pontos de contato físicos e digitais.
  

O desafio de medir decisões invisíveis

Mensurar decisões subconscientes é um dos grandes desafios dos gestores de e-commerce. Afinal, nem sempre a ação acontece de forma imediata.

Ferramentas de análise de comportamento, testes de UX e estudos de neuromarketing ajudam a entender quais elementos geram mais impacto no consumidor, mesmo que ele não perceba.

Conclusão: experiência e conexão emocional como diferencial

O novo comportamento do consumidor deixa claro que a decisão de compra começa muito antes do checkout e, muitas vezes, de forma inconsciente.

As marcas que investem em experiência, relevância e conexão emocional conquistam não apenas mais vendas, mas também fidelidade e valor de longo prazo.

Na Agência FG, acreditamos que performance no e-commerce vai além de campanhas: envolve compreender o comportamento humano e criar estratégias que convertem de forma natural.