Conheça o que é Inbound Sales e quais os benefícios para o sucesso do seu negócio

Inbound Sales é uma metodologia que revolucionou a forma como as empresas gerenciam o relacionamento com o cliente. Diferente do modelo tradicional, que visa venda a qualquer custo, este método coloca as necessidades e objetivos dos consumidores em primeiro lugar.

Assim, a partir dessa perspectiva, o vendedor, dentro da estratégia de Inbound Sales, atua de maneira consultiva. Com foco em entender as dores e comportamentos dos clientes, a fim de oferecer soluções personalizadas que atendam demandas específicas. O que acaba resultando em vendas mais humanizadas, empáticas, maior engajamento e fidelização. 

Quer entender sobre este conceito e como ele funciona na prática? A Agência FG preparou este conteúdo para te ajudar a otimizar as operações do seu negócio. Confira!

O que é Inbound Sales?

Trata-se de um método de vendas que visa adaptar empresas às mudanças dos comportamentos dos consumidores. Afinal, com o acesso rápido e fácil às informações, os compradores se mostram relutantes com as abordagens tradicionais de marketing. 

E, então,  as vendas inbound acontecem, isso, pois, propõem abordagem diferenciada, focando nas dores e anseios de cada potencial cliente de forma individualizada. Assim, a estratégia aumenta as chances de conversão, pois a equipe de venda trabalha com leads qualificados. 

Além disso, está relacionado ao conceito de funil de vendas, buscando direcionar o lead para a próxima fase por meio de conteúdos incluídos e pertinentes à persona.

Por fim, concluímos que o Inbound Sales consiste em uma técnica de vendas que visa lidar com prospects com grandes chances de conversão. No entanto, a metodologia se refere apenas ao momento correto de abordar o lead.

Como funciona o Inbound Sales?

Método de venda que se baseia em atrair potenciais clientes por meio do Inbound Marketing e nutri-los com conteúdos relevantes antes de passá-los para a equipe de vendas. Dessa forma, eles recebem as informações detalhadas sobre os leads, como perfil e interesses, para que possam realizar uma abordagem eficiente.

Uma vez que os dados chegam a equipe de venda, ela pode usar diversas ferramentas para se preparar para o contato, desde informações de redes sociais, site, blog ou qualquer outra página da empresa. Assim, o vendedor pode iniciar uma conversa de forma personalizada com o cliente, oferecendo serviços e produtos a partir da realidade dele e de suas necessidades.

De modo geral, o objetivo do Inbound Sales é construir um relacionamento de confiança e duradouro com o consumidor, que atua de maneira assertiva, e ajuda a resolver possíveis problemas e dores. Por fim, a estratégia visa aumentar as chances de uma negociação bem-sucedida, colocando o cliente no centro do processo de vendas.

Qual a diferença entre Inbound e Outbound Sales?

As vendas Inbound e Outbound Sales são duas estratégias distintas que podem ser adotadas em conjunto pelas empresas para alcançar os objetivos comerciais. A diferença básica entre elas, no entanto, é a maneira como o processo se inicia.

No Outbound, o vendedor é quem entra em contato com o potencial cliente. Muitas vezes sem que ele tenha mostrado nenhum interesse prévio nos produtos ou serviços oferecidos. Para isso, utilizam-se técnicas de vendas convencionais, como Cold calling e Cold emailing, que buscam chamar a atenção da persona e convencê-lo a comprar.

Já no inbound, é o cliente quem inicia o processo de vendas. Isso acontece porque o departamento de marketing tem o papel de criar conteúdos e situações que atraiam o perfil ideal de consumidor para os canais, como redes sociais, blogs e websites. 

Os conteúdos publicados nessas plataformas estreitam a relação com a audiência e concedem à marca uma posição de autoridade. Assim, toda vez que a persona quiser se informar sobre o assunto, ele busca os canais da empresa.

Com essa relação mais próxima, é possível coletar informações de contato dos visitantes por meio de ferramentas, como landing page, transformando-os oficialmente em lead. A partir daí, é lançada uma campanha de nutrição por e-mail marketing, com conteúdos relevantes e personalizados, que direcionam a persona até a decisão de compra.

Em resumo, enquanto o Outbound Sales é uma estratégia de prospecção ativa, o Inbound Sales usa a metodologia de atração e nutrição de leads qualificados que buscam soluções para suas necessidades e estão mais propensos a comprar.

Quais as vantagens do Inbound Sales?

O Inbound Sales oferece diversas vantagens para as empresas que o adotam como estratégia de vendas. Entre os benefícios, estão: 

• Taxa de sucesso dos vendedores;
• Maior retorno sobre investimento;
• Maior alcance;
• Aumento na produtividade das equipes.

Investir em Inbound Sales é uma estratégia extremamente eficiente para empresas que desejam se adaptar às mudanças do comportamento do consumidor e aumentar suas vendas de maneira sustentável. 

1. Entende e respeitar o comportamento do consumidor

Com o avanço da tecnologia e da internet, os consumidores têm acesso a grande quantidade de informações sobre produtos e serviços, o que torna o processo de compra muito mais consciente e bem informado. Assim, os vendedores precisam ser consultivos, agregando valor ao cliente e vendendo de forma leve.

A estratégia respeita esse comportamento do consumidor e se baseia no conhecimento prévio do lead para abordá-lo de maneira assertiva. Isso diminui as chances de cancelamentos de produtos e serviços, aumentando as possibilidades deupsell e cross-sell. 

2. Otimiza o funil de vendas

O Inbound Sale acelera o processo de vendas, permitindo que os leads passem rapidamente pelas etapas de vendas, e avancem na jornada de compra de forma eficiente.

O investimento em Inbound Sales também facilita cada uma das etapas de vendas, desde a prospecção até o fechamento. O lead chega preparado à equipe de vendas, com abertura maior para o diálogo, já que manifestou interesse no assunto. 

3. Diminui o CAC

O método reduz o CAC (Custo de Aquisição do Cliente) de forma significativa, já que acelera o processo de aprendizagem e prepara melhor para receber um contato comercial.

4. Contribui para o crescimento e escalabilidade

Por fim, o modelo de Inbound Sales permite previsibilidade de crescimento e escala, já que é possível calcular as metas de forma prática e eficiente. 

Mesmo nos formatos de Field Sales, em que o vendedor faz visitas para atender clientes, o Inbound pode ser utilizado de forma estratégica, garantindo que o profissional só vá a campo depois que perceber que o lead está realmente qualificado. 

Isso permite que o vendedor gaste menos tempo com perspectivas inadequadas e, por isso, consiga reuniões com chances de sucesso.

Como fazer Inbound Sales?

A prática do Inbound Sales envolve uma abordagem diferente que prioriza a criação de relacionamentos e confiança com os clientes em potencial, em vez de uma aproximação agressiva de vendas. 

1. Defina a jornada de compra do consumidor

Para começar a implementar a metodologia, é importante entender a jornada do cliente e estruturar um funil de vendas que reflita as diferentes etapas do processo de tomada de decisão do cliente.

No topo do funil, é fundamental produzir conteúdo que atraia potenciais clientes e os ajude a entender melhor seus problemas e necessidades. Estes materiais devem ser leves e abrangentes, sem tentar vender diretamente. No meio do funil, é hora de apresentar soluções específicas para problemas e criar confiança com a marca. No fundo do funil, ofereça produtos ou serviços específicos que atendam às necessidades do público-alvo.

2. Estabeleça um processo de vendas

Monte um processo de vendas que dê suporte ao cliente em cada uma dessas etapas. Ele deve incluir:

• Identificação de leads atendidos;
• Conexão com esses leads;
• Exploração de problemas e necessidades dos consumidores;
• Aconselhamento sobre as melhores soluções. 

Em cada uma dessas etapas, os vendedores devem se comportar mais como consultores do que como comerciantes, ajudando a construir um relacionamento de confiança com o cliente.

3. Use a tecnologia ao seu favor

A tecnologia é uma importante aliada na implementação de Inbound Sales. As ferramentas de automação de marketing, como plataformas de e-mail e Big Data, ajudam a personalizar a abordagem com cada cliente e direcionar a estratégia de vendas de acordo com suas necessidades específicas. 

Ao investir nessas tecnologias e no desenvolvimento de um processo de vendas eficiente e orientado para o cliente, é possível criar um negócio mais sustentável e com maiores chances de sucesso a longo prazo.

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