O que é um pipeline de vendas? Descubra com a Agência FG

Descubra o que é um pipeline
de vendas e como mensurar os
indicadores da sua marca!

Você sabe o que é um pipeline de vendas e como ele impacta na área comercial do seu negócio? A Agência FG preparou um conteúdo completo sobre o assunto para ajudá-lo a organizar visualmente as transações da empresa.

Com o pipeline de vendas é possível visualizar as etapas de proposta, negociação e fechamento. Além de identificar em qual estágio cada potencial cliente se encontra!

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O que é pipeline de vendas?

Pipeline de vendas é um processo para gerenciar as etapas que o prospect (cliente potencial) passa desde o primeiro contato com a empresa até a conclusão da venda.

Geralmente, um pipeline comercial é dividido em etapas, como:

Cada uma dessas fases tem uma série de atividades que devem ser realizadas para avançar o prospecto.

O objetivo de um pipeline de vendas é fornecer um processo claro e definido para orientar o time comercial. Assim, garante que eles tenham as informações e recursos necessários em cada etapa de conversão.

Além disso, a estratégia permite que os gerentes de vendas acompanhem o progresso. Dessa forma, estarão aptos a fazerem ajustes para melhorar a eficiência e o desempenho dos especialistas.

Qual a diferença entre pipeline de vendas e funil de vendas?

Embora os termos, pipeline de vendas e funil de vendas sejam frequentemente usados como sinônimo, referem-se a conceitos diferentes durante a transação. Veja só!

Funil de vendas

O funil de vendas é a representação visual do processo, mostrando a jornada que um prospect faz desde o primeiro contato com a empresa até a conclusão da venda.

É chamado de "funil" porque muitos usuários entram no topo do funil, mas apenas alguns acabam saindo no fundo, como clientes. Até porque, tem como objetivo ajudar a empresa a entender quantos consumidores estão em cada etapa do processo de vendas e quantos deles concluem a conversão.

Pipeline de vendas

Já o pipeline de vendas é um conjunto de etapas específicas dentro do funil de vendas. Cada uma representa um passo específico que o prospect deve dar antes de avançar, para finalmente se tornar um cliente.

Assim, o pipeline ajuda a empresa a gerenciar o processo de vendas, permitindo que o time saiba o que precisa ser feito em cada etapa para levar o cliente para a próxima área do funil.

Etapas do pipeline de vendas

As etapas do pipeline de vendas variam de acordo com:

• Modelo de negócio;

• Produto ou serviço ofertado;

• Público-alvo.

No entanto, geralmente, um pipeline de vendas é composto pelas seguintes etapas:

Prospecção

A prospecção pipeline de vendas é a etapa em que uma equipe de vendas identifica clientes em potencial, interessados em comprar o produto ou serviço da empresa.

A prospecção pode ser feita por meio de diversas estratégias, como e-mail marketing, ligações telefônicas ou abordagens pessoais.

Qualificação

Na qualificação do pipeline de vendas, os especialistas avaliam se o prospect tem perfil adequado para se tornar um cliente. Isso envolve a coleta de informações sobre a empresa, a identificação de necessidades e desafios específicos do prospecto, verificação da capacidade financeira, assim como o poder de decisão para compra do produto ou serviço.

Proposta

Aqui, a equipe de vendas apresenta uma solução específica para as necessidades e desafios. O foco é mostrar como o produto ou serviço pode ajudá-lo. Isso pode ser feito por meio de monitores, apresentações ou reuniões presenciais.

Negociação

Durante a negociação, a equipe negocia os termos da venda, como preço, prazo de pagamento e condições de entrega. O objetivo é chegar a um acordo que seja mantido tanto para a empresa quanto para o prospect.

Fechamento

Na etapa de fechamento, o time conclui a venda e transforma o prospect em um cliente. Até mesmo, incluir a assinatura de um contrato até a realização da compra.

Pós-venda

Outra etapa do pipeline: o pós-venda, é importante para que o novo cliente seja informado de que há uma equipe de atendimento à disposição para tirar dúvidas. Além de exemplificar o que é um pipeline de vendas, o processo ajuda a vender novos produtos ou serviços conforme o perfil de cada consumidor.

Quais os indicadores do pipeline de vendas?

Os indicadores do pipeline de vendas ajudam a equipe do comercial e gestão da empresa, a medir e avaliar o desempenho do processo de vendas. Além de identificar oportunidades de melhoria.

Alguns dos principais indicadores do pipeline incluem:

Número de clientes em potencial

Número total de prospects que entram no pipeline de vendas em um determinado período.

Taxa de conversão de leads em oportunidades

Mede a eficácia da equipe de vendas em identificar e qualificar leads/prospects que têm o potencial de se tornarem clientes.

Eficiência geral

Métrica fundamental para que os especialistas identifiquem como está a curva de aprendizagem ao longo do seu tempo de vendas.

Ciclo de vendas

É o período necessário para que uma oportunidade de vendas seja transformada em um negócio fechado. Começa no momento em que a equipe de vendas identifica um lead/prospect qualificado e termina quando a venda é concluída.

Como construir um pipeline de vendas?

Além de entender o que é um pipeline de vendas, é preciso saber como construir uma estratégia eficaz. Para isso, é recomendado seguir os passos abaixo:

Defina seu público-alvo:

identificar as necessidades o público-alvo ajuda a garantir que seu pipeline de vendas esteja focado em clientes em potencial;

Mapeie o processo de vendas:

compreenda as etapas do processo de vendas que um lead/prospect deve passar antes de se tornar um cliente e mapeie essas etapas em um fluxo de trabalho.

Tenha uma meta de receita:

ajuda a empresa a definir objetivos de vendas tangíveis e mensuráveis, permitindo projetar o pipeline.

Vantagens do pipeline de vendas

Um pipeline de vendas serve como guia ao time de comercial no contato com os clientes, além de permitir identificar o desenvolvimento das estratégias aplicadas.

Ainda, traz outras vantagens listadas abaixo:

• Melhor previsibilidade de receita;

• Identificação de oportunidades;

• Conhecimento do tempo médio da transação;

• Padronização do processo de vendas.

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