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O que é um pipeline de vendas

Pipeline de vendas

Pipeline de Vendas

Descubra o que é um pipeline
de vendas e como mensurar os
indicadores da sua marca!

Você sabe o que é um pipeline de vendas e como ele impacta na área comercial do seu negócio? A Agência FG preparou um conteúdo completo sobre o assunto para ajudá-lo a organizar visualmente as transações da empresa.

Com o pipeline de vendas é possível visualizar as etapas de proposta, negociação e fechamento. Além de identificar em qual estágio cada potencial cliente se encontra! 

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    O que é pipeline de vendas?

    Pipeline de vendas é um processo para gerenciar as etapas que o prospect (cliente potencial) passa desde o primeiro contato com a empresa até a conclusão da venda.

    Geralmente, um pipeline comercial é dividido em etapas, como: 

    Prospecção Qualificação Proposta Negociação Fechamento

    Cada uma dessas fases tem uma série de atividades que devem ser realizadas para avançar o prospecto.

    O objetivo de um pipeline de vendas é fornecer um processo claro e definido para orientar o time comercial. Assim, garante que eles tenham as informações e recursos necessários em cada etapa de conversão.

    Além disso, a estratégia permite que os gerentes de vendas acompanhem o progresso. Dessa forma, estarão aptos a fazerem ajustes para melhorar a eficiência e o desempenho dos especialistas.

    Qual a diferença entre pipeline de vendas e funil de vendas?

    Embora os termos, pipeline de vendas e funil de vendas sejam frequentemente usados como sinônimo, referem-se a conceitos diferentes durante a transação. Veja só!

    Funil de vendas

    O funil de vendas é a representação visual do processo, mostrando a jornada que um prospect faz desde o primeiro contato com a empresa até a conclusão da venda.

    É chamado de "funil" porque muitos usuários entram no topo do funil, mas apenas alguns acabam saindo no fundo, como clientes. Até porque, tem como objetivo ajudar a empresa a entender quantos consumidores estão em cada etapa do processo de vendas e quantos deles concluem a conversão.

    Ilustração Funil
    Ilustração Pipeline

    Pipeline de vendas

    Já o pipeline de vendas é um conjunto de etapas específicas dentro do funil de vendas. Cada uma representa um passo específico que o prospect deve dar antes de avançar, para finalmente se tornar um cliente.

    Assim, o pipeline ajuda a empresa a gerenciar o processo de vendas, permitindo que o time saiba o que precisa ser feito em cada etapa para levar o cliente para a próxima área do funil.

    Etapas do pipeline de vendas

    As etapas do pipeline de vendas variam de acordo com:

    • Modelo de negócio;

    • Produto ou serviço ofertado;

    • Público-alvo.

    No entanto, geralmente, um pipeline de vendas é composto pelas seguintes etapas:

    Prospecção

    Prospecção

    A prospecção pipeline de vendas é a etapa em que uma equipe de vendas identifica clientes em potencial, interessados ​​em comprar o produto ou serviço da empresa.

    A prospecção pode ser feita por meio de diversas estratégias, como e-mail marketing, ligações telefônicas ou abordagens pessoais.

    Qualificação

    Qualificação

    Na qualificação do pipeline de vendas, os especialistas avaliam se o prospect tem perfil adequado para se tornar um cliente. Isso envolve a coleta de informações sobre a empresa, a identificação de necessidades e desafios específicos do prospecto, verificação da capacidade financeira, assim como o poder de decisão para compra do produto ou serviço.

    Proposta

    Proposta

    Aqui, a equipe de vendas apresenta uma solução específica para as necessidades e desafios. O foco é mostrar como o produto ou serviço pode ajudá-lo. Isso pode ser feito por meio de monitores, apresentações ou reuniões presenciais.

    Negociação

    Negociação

    Durante a negociação, a equipe negocia os termos da venda, como preço, prazo de pagamento e condições de entrega. O objetivo é chegar a um acordo que seja mantido tanto para a empresa quanto para o prospect.

    Fechamento

    Fechamento

    Na etapa de fechamento, o time conclui a venda e transforma o prospect em um cliente. Até mesmo, incluir a assinatura de um contrato até a realização da compra.

    Pós-venda

    Pós-venda

    Outra etapa do pipeline: o pós-venda, é importante para que o novo cliente seja informado de que há uma equipe de atendimento à disposição para tirar dúvidas. Além de exemplificar o que é um pipeline de vendas, o processo ajuda a vender novos produtos ou serviços conforme o perfil de cada consumidor.

    Quais os indicadores do pipeline de vendas?

    Os indicadores do pipeline de vendas ajudam a equipe do comercial e gestão da empresa, a medir e avaliar o desempenho do processo de vendas. Além de identificar oportunidades de melhoria.

    Alguns dos principais indicadores do pipeline incluem:

    Clientes Potencial

    Número de clientes em potencial

    Número total de prospects que entram no pipeline de vendas em um determinado período.

    Taxa de Conversão

    Taxa de conversão de leads em oportunidades

    Mede a eficácia da equipe de vendas em identificar e qualificar leads/prospects que têm o potencial de se tornarem clientes.

    Eficiência

    Eficiência geral

    Métrica fundamental para que os especialistas identifiquem como está a curva de aprendizagem ao longo do seu tempo de vendas.

    Ciclo de Vendas

    Ciclo de vendas

    É o período necessário para que uma oportunidade de vendas seja transformada em um negócio fechado. Começa no momento em que a equipe de vendas identifica um lead/prospect qualificado e termina quando a venda é concluída.

    Como construir um pipeline de vendas?

    Além de entender o que é um pipeline de vendas, é preciso saber como construir uma estratégia eficaz. Para isso, é recomendado seguir os passos abaixo:

    Defina seu público-alvo:

    identificar as necessidades o público-alvo ajuda a garantir que seu pipeline de vendas esteja focado em clientes em potencial;

    Mapeie o processo de vendas:

    compreenda as etapas do processo de vendas que um lead/prospect deve passar antes de se tornar um cliente e mapeie essas etapas em um fluxo de trabalho.

    Tenha uma meta de receita:

    ajuda a empresa a definir objetivos de vendas tangíveis e mensuráveis, permitindo projetar o pipeline.

    Vantagens do pipeline de vendas

    Um pipeline de vendas serve como guia ao time de comercial no contato com os clientes, além de permitir identificar o desenvolvimento das estratégias aplicadas.

    Ainda, traz outras vantagens listadas abaixo:

    • Melhor previsibilidade de receita;

    • Identificação de oportunidades;

    • Conhecimento do tempo médio da transação;

    • Padronização do processo de vendas.

    Invista na expertise da Agência FG!

    Agora que você já conhece o que é um pipeline de vendas e a sua importância nos negócios on-line, conte com o time de especialistas em marketing digital da FG. Nossos profissionais altamente qualificados estão preparados para impulsionar marcas de diferentes segmentos.

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